Networking con Inteligencia

Networking, Network Marketing, Multinivel, Sistema Piramidal... ¿Dónde está la diferencia?

2012-02-01T13:21:00.000-08:00

Buena pregunta, y es sencillo de entender, una vez que se conoce los términos.

Empecemos con el SISTEMA PIRAMIDAL: Ilegal en España y en muchos países desde hace varios años, se trata de que todos los participantes en la pirámide aporten una cantidad de dinero - digamos 1.000 euros - y que cada participante vaya reclutando a más participantes. Cada participante recibe un 'pico', o comisión, es decir, una parte de los 1.000 euros que pone cada uno de los participantes reclutados por él o ella. El sistema piramidal se caracteriza principalmente por la ausencia de productos o servicios; simplemente cada participante espera conseguir una cantidad de dinero por reclutar a otras personas quienes, a su vez, también invierten dinero. El resultado es que los que están en la parte de arriba de la pirámide siempre ganan, y los que están en la parte de abajo siempre, siempre pierden. Tenemos como ejemplo reciente el caso de Bernard Madoff, explicado de manera magistral por Leopoldo Abadía en este video: http://www.youtube.com/watch?v=yUM7UYp65qc

El NETWORK MARKETING, o MARKETING MULTINIVEL, son dos nombres para la misma actividad. Se trata de una organización que vende un producto, como por ejemplo, productos de telefonía en el caso de ACN, o productos de salud/alimentación en el caso de Herbalife. Cada persona en la organización vende los mismos productos, y además pueden reclutar a otras personas para vender los mismos productos, y por cada venta el reclutador recibe una comisión. En algunas organizaciones, también por reclutar se recibe una comisión, aunque normalmente nadie cobra si no se ha vendido ningún producto. Es completamente legal, se puede ganar mucho dinero si se trata como una actividad seria y empresarial (aunque las propias organizaciones de multinivel muchas veces reconocen que la mayoría de los participantes no ganan grandes cantidades de dinero), y cada vez más personas se están involucrando en organizaciones de multinivel para tener un 'plan B' en tiempos de crisis.

El NETWORKING es una actividad que implementan muchos empresarios para conseguir contactos, colaboradores, clientes (y a veces proveedores) para sus empresas. La gran diferencia con el sistema piramidal o con el network marketing es que cada persona que hace networking vende SUS PROPIOS PRODUCTOS O SERVICIOS (un asesor fiscal promociona sus servicios de asesoría, un abogado promociona sus servicios jurídicos, etc.). Es una herramienta para ampliar nuestra red de contactos y el número de potenciales clientes a los que un empresario, autónomo o emprendedor puede tener acceso.

Entonces, ¿dónde encaja BNI? BNI es una organización de networking, y de referencias de negocios. Cada miembro de cada grupo paga una cuota anual, como en una asociación de empresarios, para pertenecer a un grupo, asisitir a las reuniones, recibir formación, asistir a formaciones, y recibir las referencias de negocios o contactos con potenciales clientes que les pueden proporcionar los demás miembros de su grupo. No se trata de vender a estos miembros, sino de educarles sobre los productos o servicios que uno comercializa, y sobre el perfil de cliente que uno busca.

En el año 2011, los miembros de BNI generaron más de 6,9 millones de referencias de negocios ("llama a esta persona - está esperando tu llamada, y quiere que le hables sobre tus productos"), con un total en negocio cerrado para los miembros de 2.400 millones de euros.

Es la organización de networking y de marketing por recomendación más grande y de más éxito del mundo. Gran parte de su éxito radica en que BNI reconoce que no es para todos, y que no todos son para BNI. Ser miembro de BNI supone asumir una serie de compromisos (asistencia a reuniones semanales, asistencia a formaciones periódicas, participación en las reuniones, actitud positiva, etc.) que son necesarios para proteger la inversión de tiempo, credibilidad y dinero (por la cuota anual) de los miembros.

Cada semana más de 6.200 grupos de BNI se reúnen en 48 países para generar oportunidades de negocio para los miembros. No existe otra manera de conseguir clientes más eficaz.

Lanzamiento del Primer Grupo de BNI en Murcia

2012-01-20T01:37:00.000-08:00

A las 08.00AM del miércoles 18 de enero 2012, 300 empresarios hicieron cola bajo la lluvia para entrar en el lanzamiento del primer grupo de BNI en Murcia, ‘BNI Emprende’. Claramente, los miembros del grupo tienen una reputación y una credibilidad impresionante para poder convocar a tantos empresarios. Además, 106 de los asistentes entregaron un formulario de candidatura para acceder al siguiente paso del proceso de selección de candidatos para un grupo de BNI: la entrevista.

Enhorabuena a todos los miembros y directores de Murcia, sobre todo al Director Ejecutivo, Pedro Parra, por el apoyo a los empresarios de Murcia.

Este grupo constituye el principio de la red de más de 1.000 empresarios que BNI creará en Murcia durante los próximos meses.

Si desean más información sobre BNI en Murcia, o en otro lugar de España, pónganse en contacto con la Oficina Nacional de BNI (mail@bniespana.com).

Lo que se Mide, se Cumple

2012-01-20T01:32:00.000-08:00

Tenemos un refrán en inglés: ‘What gets measured, gets done’ – Lo que se mide, se cumple. Los miembros de BNI saben que deben gestionar su grupo como si fuera una empresa, y eso significa fijar objetivos en función de una serie de indicadores para el éxito, y hacer un seguimiento riguroso de dichos objetivos.

En BNI, hablamos de los 8 Factores del Éxito, y son los siguientes:

1.Asistencia: La asistencia es fundamental a las reuniones semanales de BNI para generar la máxima cantidad de negocio posible.
2.Reuniones 1-a-1: Todo miembro de BNI sabe que las reuniones 1-a-1 con otros miembros – cuando vamos al lugar de trabajo de otro para ver cómo trabaja, entender mejor su negocio, conocer sus necesidades y el perfil de cliente que busca – son de enorme valor a la hora de generar los contactos que luego se convierten en clientes.
3.Formación: Otra de las cosas que diferencia a BNI es la formación que ofrecemos a los miembros. Cuando un miembro asiste a formación, está contribuyendo al éxito de su grupo al aprender cómo generar más oportunidades de negocio para sus compañeros y para sí mismo.
4.Nuevos Candidatos: Tener nuevas personas en cada reunión semanal para conocer los servicios de los miembros es una parte fundamental de BNI. En BNI nos dedicamos fundamentalmente a tres cosas: networking, recomendaciones de negocios, y marketing de boca-en-boca, y los candidatos o invitados pueden hacer las tres cosas.
5.Nuevos Miembros: Un Grupo de BNI es como una empresa – si no está creciendo continuamente, puede entrar en declive. El crecimiento garantiza el éxito.
6.Total Número de Miembros en el Grupo: Existe una correlación entre el número de miembros en un Grupo de BNI y el número de recomendaciones y la cantidad en euros de negocio cerrado que genera ese grupo.
7.Número de Recomendaciones Generadas al Mes: El número de Recomendaciones que genera un Grupo es el barómetro más obvio de su éxito.
8.Seguimiento de Negocio Cerrado: Los miembros de BNI agradecen anónimamente todas aquellas recomendaciones que han podido convertir en negocio cerrado. De esta manera cada grupo sabe cuánto negocio genera en euros, y quiénes son los miembros que más aportan.

BNI ha crecido espectacularmente, sobre todo en Europa, desde el año 2008. Más importante que eso, muchos miembros de BNI dicen que reciben hasta el 95% de toda su facturación gracias a las recomendaciones generadas por los miembros de su Grupo de BNI.

No existe una manera más eficaz ni más económica de conseguir nuevos clientes.

BNI España & BNI Portugal - Cruzando Fronteras

2011-12-01T05:39:00.000-08:00

Tengo el enorme placer de poder anunciar que hemos creado una relación muy especial desde BNI España con BNI Portugal. Durante los próximos meses y años habrá cada vez más contacto entre miembros y grupos de ambos países, que compartirán sus secretos del éxito y mejores prácticas para que todos los miembros de BNI Iberia realicen sus objetivos profesionales y personales en BNI.

¿Qué dicen los miembros de BNI?

2011-09-09T03:42:00.000-07:00

Video de la conferencia de BNI Madrid, 25 mayo 2011

2011-09-09T03:04:00.000-07:00

La Evolución del Networking y el Modelo V-C-R

2011-05-17T02:57:00.000-07:00

Anoche en "Días de Marketing" Roberto Cerrada me hizo una pregunta difícil: ¿Cómo ha evolucionado el networking en España desde tu última visita al programa en Abril del 2010?

Hmmmm... Creo que lo más significativo es el hecho de que más personas se están interesando por el networking como manera de conocer y darse a conocer. Es cierto que muchas veces en los eventos de networking algunas personas se nos acercan para intentar vendernos sus servicios sin saber si estamos en el mercado para comprar dichos servicios.

Pero cada vez más personas parecen entender que hoy en día, salir de la oficina y relacionarnos con otros profesionales nos puede salvar de la crisis. Con el networking tenemos una oportunidad de crear una impresión positiva, lo cual nos ayudará a fortalecer nuestra marca personal. Y la mejor manera de crear una impresión positiva es conseguir que hable el otro. Y la mejor manera de hacer hablar al otro es hacerle preguntas inteligentes sobre su negocio, sus logros, sus objetivos, y sus necesidades, para después intentar ofrecer ayuda o facilitarle contactos interesantes.

Es curioso cuántas veces he recibido emails el día después de un evento de networking de personas que dicen algo como, "Nadie me había hecho preguntas como las que tú me hiciste - realmente me has hecho pensar en mi negocio y dónde va a estar dentro de 5 años. Pero hoy me he dado cuenta que solo hablé yo, así que cuando quieras quedamos y me cuentas lo tuyo".

El networking presencial y las redes sociales realmente son para lo mismo - son para inciar el contacto con personas, y poner en moción el efecto mariposa de manera que nuestros nuevos contactos hablen sobre nosotros con sus contactos, en su blog, YouTube, Twitter, etc.

Anoche en el programa, Andrés y Bere mencionaron algo muy importante - la CREDIBILIDAD en relación con la marca personal. El networking es una oportunidad de construir (o destrozar...) nuestra credibilidad.

En BNI hablamos del modelo V-C-R: Visibilidad - Credibilidad - Rentabilidad. Primero tenemos que ser visibles (asistir a eventos, escribir en blogs, participar en redes sociales, publicar mensajes en foros, etc.). Si lo que decimos y publicamos tiene sentido y sirve para informar y educar, ganaremos en credibilidad. Y de la credibilidad a la rentabilidad hay un paso pequeño.

Así que, ¿cuál es tu plan para crear tu modelo V-C-R?

Entrevista en "Días de Marketing"

2011-05-17T01:17:00.000-07:00

Ayer fui entrevistado por Roberto Cerrada en su programa de televisión por internet, "Días de Marketing" (http://www.diasdemarketing.com/). Hablamos sobre cómo ha evolucionado el networking en España durante los últimos 12 meses, y sobre el evento que vamos a realizar el día 25 de este mes.

Tuve la grandísima suerte de compartir el plató con Bere Casillas (http://www.eleganciadospuntocero.com/), y con Andrés Pérez Ortega (http://www.marcapropia.net/). Son auténticos expertos en la marca personal (personal branding) y en web 2.0, y todo lo que supone para el empresario el aprovechar o no las oportunidades que están a nuestro alcance con las nuevas herramientas tecnológicas. Si no habéis visto los videos de Bere Casillas en YouTube, o su participación en el programa de Buenafuente, ¡a qué esperas! Aprenderás cómo un sastre con una tienda en Granada puede llegar a competir con Zara gracias a las redes sociales. IM-presionante....

Video de la 1ª Conferencia de BNI en Madrid, mayo 2010

2011-04-26T08:51:00.000-07:00

Ven al Evento de Networking del Año

2011-04-26T02:53:00.000-07:00

¡Compañeros empresarios y networkers! ¿Dónde podéis conocer a potenciales clientes y colaboradores y aprender trucos para potenciar vuestro negocio? En la 2ª Conferencia Anual de BNI el 25 mayo 2011 en pleno centro de Madrid en el Hotel NH La Habana, Madrid – El Evento de Networking del Año.

Tras el éxito de la conferencia de networking de BNI del 2010, nos gustaría pasar un día de networking y generación de oportunidades de negocio con vosotros.

¿Qué vamos a hacer?
• Networking libre y estructurado
• Speednetworking
• Trucos para conseguir nuevos clientes a través del networking
• Técnicas para aumentar tus ingresos
• Ideas para combinar networking presencial con redes sociales
• ¡Y mucho más!

Entradas 50€ (IVA incluido). PLAZAS LIMITADAS. Si os interesa exponer vuestros productos en un stand, hablad con nosotros. Precio del stand 100€ (IVA incluido).

Incluido en el precio de la entrada:
 Asistencia a la conferencia y participación en el evento de networking del año
 Pack de bienvenida con libro de trabajo, lista de asistentes, etc.
 Networking con café (llegada y media mañana), bollería, zumo, etc.
 Ponencias, speed-networking y ejercicios de generación de negocio
 Networking con comida-buffet
 Una oportunidad de ampliar tu mercado

¿Qué hacer ahora? Poned la Conferencia de BNI del 25 de mayo 2011 en vuestra agenda, y llamad al 91.250.1001 para reservar vuestra entrada, o enviad un email a mail@bniespana.com, con vuestro nombre, el número de personas que van a asistir, y nos pondremos en contacto con vosotros. Va a ser un día fantástico - ¡Nos veremos allí!

Definición y Objetivo del Netwoking

2011-04-26T01:56:00.000-07:00

¿Cómo definirías el networking? ¿Se trata de una actividad de ventas? ¿Publicidad? ¿Marketing?

La definición es importante, porque determinará cómo nos preparamos para cada evento de networking, nuestros objetivos para cada evento, cómo nos comportamos durante el evento, y qué esperamos conseguir.

¿Has estado en un evento de networking alguna vez y alguien ha intentado venderte sus productos, sin conocerte, y sin conocer tus necesidades o intereses? Esto sería un intento de vender.

O quizá no han intentado vendernos sus productos, pero simplemente han hablado sobre sus "maravillas", y nos han dado su tarjeta antes de pasar a la siguiente víctima. Esto sería la publicidad.

Creo que muchos hemos sufrido ambos casos, y no es agradable.

Para mí, está claro; el networking es una actividad de marketing, que definiría de la siguiente manera: es una forma de ampliar nuestra red de contactos y detectar potenciales clientes o colaboradores, y posteriormente crear un plan de acción para beneficiar a ambas partes. La palabra "detectar" es importante, porque para detectar a un potencial cliente habrá que hablar con muchas personas que no lo son...

El networking es un poco como ligar(!) - por eso el speednetworking tiene tanto éxito - no necesitamos mucho tiempo para saber que alguien puede ser un potencial compañero sentimental o no. Muchas veces, lo sabemos en cuestión de segundos. Charlamos, nos reímos, e intercambiamos teléfonos, y pasa lo mismo con las relaciones comerciales. El networking sirve para iniciar estas relaciones, para dar el primer paso (que suele ser el más complicado), y determinar si nos interesa seguir cultivando la relación o no.

Después, iniciamos el proceso de desarrollar la conexión, generar confianza, y desarrollar la actividad comercial según las necesidades de cada uno - el famoso "ganar-ganar".

Intentar vender a la gente sin conocerla de nada nunca funciona, y menos en un evento de networking. Ten claros tus objetivos: detecta a tus potenciales clientes o colaboradores, aprende sobre ellos, y cultiva esa relación a largo plazo basada en la confianza. Es la manera más segura de desarrollar tu cartera de clientes.

BNI en las noticias

2011-03-24T09:46:00.000-07:00

¿Qué es BNI?

2008-03-05T06:13:00.000-08:00

BNI es la organización de su género de más éxito de España y del mundo, con más de 5.900 grupos en operación que se reúnen cada semana en 48 países. El año pasado, los miembros de BNI pasaron más de 6,5 millones de recomendaciones, las cuales crearon negocio facturado por valor de más de 2.100 millones de euros. La filosofía de BNI está basada en el concepto de ayuda mutua – si yo te facilito negocio nuevo, tú querrás hacer lo mismo por mí.

La mayoría de las empresas dependen de las recomendaciones de boca-en-boca como la manera más eficaz y menos costosa de generar nuevos clientes, pero casi ninguna tiene una estrategia probada y medible para crear estas recomendaciones de manera habitual. En este sentido, BNI puede ayudar.

En BNI los miembros tienen exclusividad porque sólo se permite la entrada de un miembro de cada profesión en cada grupo.

Ser miembro de BNI es como tener a un equipo de ventas y marketing de hasta 45 personas trabajando para ti. Cuando tus compañeros de grupo hablan con un cliente o asociado y reconocen una oportunidad de venta para ti, te pasan una recomendación para que aproveches esa venta en potencia. ¡Y no hay que pagarles ni comisión ni sueldo!

En BNI, los miembros encuentran un entorno profesional y estructurado, donde los empresarios pueden reunirse para hacer networking, desarrollar nuevas destrezas de marketing y generar nuevo negocio. El networking sin nuevas ventas sirve de poco. En BNI enfocamos nuestros esfuerzos para crear esas oportunidades de venta.

Una parte fundamental de una reunión de BNI son las presentaciones de 60 segundos, o el “Minuto del Jefe de Ventas”. Se trata de dar a los demás miembros del grupo la información que necesitan para detectar oportunidades de venta para ti. Información como quién sería un buen cliente para ti y quién no lo sería, qué servicios o productos ofreces, ofertas especiales, y razones para elegir tus servicios en vez de los de la competencia. Como miembro de BNI tu trabajo consiste en formar a tu equipo para que sepa reconocer estas oportunidades cuando surgen. Luego es simplemente cuestión de poneros en contacto para que tú conviertas esos contactos en transacciones.

¿Qué ventajas obtendrás por ser miembro de BNI?

• Podrás formar parte de un grupo, y potencialmente conseguir nuevos clientes utilizando un sistema probado y medible que se ha desarrollado desde el año 1985.
• Podrás utilizar nuestra red social para conectar con miembros de BNI en todo el mundo.
• Crearás relaciones fuertes con profesionales como tú.
• Harás formación sobre cómo conseguir nuevos clientes, y cómo mejorar sus presentaciones.
• Materiales de apoyo (fichas de contacto, libros, insignias, pins, tarjeteros, manuales, documentos informativos y la página web, etc.).
• Apoyo directo de un Director de BNI, y desde oficinas regionales y nacionales.
• Etc.

Compara el Valor
Un anuncio en un periódico nacional puede costar entre €60 y €60.000. El sueldo anual de un comercial puede rondar los €30.000. En BNI, tendrás un equipo de hasta 45 profesionales que promocionarán tu negocio, y no tendrás que pagarles ni comisión ni sueldo.

No existe una manera más eficaz ni menos costosa de generar nuevo negocio.

¿Cuánto Dinero Quiere Ganar Este Año a través de las Recomendaciones?

2008-03-05T05:48:00.000-08:00

¿Lo has pensado? ¿Qué cifra estaría bien? ¿€20.000? ¿€50.000? ¿€100.000…? Ten en cuenta que estamos hablando de una parte de tus ventas, y no de los clientes que consigues por otros medios como la publicidad, tu página web, o gente que simplemente entra en tu tienda. Muchas veces pensamos que con ganar todo lo que se pueda, vamos a conseguir buenos resultados. Pero somos empresarios y si no tenemos un objetivo en mente, ¿cómo lo vamos a alcanzar?

Esta cifra dependerá en gran medida del precio medio por transacción. Si eres arquitecto, conseguir un contrato puede suponer cientos de miles de euros. Si tienes una floristería, la venta media puede rondar los cincuenta euros.

Un arquitecto puede decidir que €500.000 sería una buena cifra para conseguir en 12 meses a través de las recomendaciones. A €50.000 por recomendación convertida en contrato, son 10 recomendaciones al año.

El dueño de una floristería puede decidir que €10.000 sería una buena cifra, porque consigue más clientes que entran en la tienda por cercanía. A €50 por recomendación convertida en venta, serían 200 recomendaciones al año.

Son ejemplos, pero cada uno sabe el valor medio de una transacción en su negocio, y sabe qué cantidad sería aceptable.

Una vez que sepas cuántas recomendaciones necesitas para lograr tu objetivo, ¿cómo las consigues? La mejor manera que conozco es pertenecer a algún grupo de recomendaciones profesionales, es decir, un grupo de empresarios que se reúnen con regularidad con el único objetivo de crear oportunidades de negocio. Una vez en el grupo, la mejor manera de recibir un flujo constante de nuevas recomendaciones es educarles a tus compañeros para que sepan exactamente lo que estás buscando, y proporcionarles recomendaciones a los demás.

Nunca falla. En todos los grupos de BNI en los más de 40 países donde operamos, los profesionales que más negocio reciben son los que más dan. Funciona así porque, si tú me das una recomendación, no duermo hasta conseguirte una para ti. Con la práctica, conseguir recomendaciones se convierte en algo natural. Un miembro de BNI vino a una reunión con 17 recomendaciones. Dijo que había estado en una boda multitudinaria, y estaba rodeado de personas que sólo querían contarle sus problemas. Él les decía que conocía a las personas que tenían las soluciones……

¿Cuál es Tu Estrategia para Conseguir Más Clientes?

2008-03-05T04:43:00.000-08:00

Como hombres y mujeres de negocios, estamos acostumbrados a trabajar con sistemas, estrategias y objetivos. Decidimos lo que queremos, y planificamos el camino para llegar allí. Muchas veces pregunto a las personas que vienen por primera vez a una reunión de BNI (Business Network International - Red Internacional de Negocios), ¿qué porcentaje de su negocio le llega a través de las recomendaciones boca-a-boca? La gran mayoría me dicen que consiguen por lo menos el 50% de todos sus clientes de esta manera. Mi siguiente pregunta es, y ¿tienes una estrategia probada y medible para conseguir esos clientes y aumentar su número?

Normalmente me miran como si fuera de Marte... El caso es que el sistema existe, y conozco a miles de personas que lo utilizan. Estas personas se reúnen cada semana con otros empresarios, y cada uno les proporciona a los demás un especie de formación informal para que sepan 1) quiénes son, 2) a qué se dedican, 3) qué es lo que les distingue de sus competidores, 4) cuáles son las ventajas de utilizar sus servicios, 5) qué tipo de clientes están buscando (y qué tipo de clientes NO están buscando), 6) cómo encontrarlos, y 7) cómo reconocer una oportunidad para promocionar sus servicios, y 8) la mejor manera de recomendar sus servicios sin que parezca que se trata de una venta.

Vamos a mirar un ejemplo. Durante una reunión de BNI, Emilio se levanta y dice lo siguiente:
“Buenos días a todos, me llamo Emilio Fernández de Emfesa Asesoría Contable. Hace dos semanas un cliente me dijo que podía tener problemas porque no había entregado sus cuentas a tiempo al registro mercantil, y además Hacienda quería quitarle 2.000 euros. Miré sus cuentas y las preparé para entregar al registro y a Hacienda. Le ahorré los 2.000 euros y posibles disgustos mayores. Si conoce a algún empresario, sobre todo autónomos que no tienen su propio departamento de contabilidad, me gustaría conocerle. Si escuchas a alguien decir, “¡Hacienda me tiene frito!”, eso sería una recomendación genial para mí. Contadle la historia que os acabo de contar, pedidle su número de teléfono, y recomendad una conversación conmigo. Soy Emilio Fernández de Emfesa Asesoría Contable, yo cuido los detalles para que tú puedas cuidar tu negocio.”

El truco para conseguir buenas recomendaciones es primero crear relaciones fuertes basadas en la confianza, y segundo, no vender a las personas que estén presentes en la reunión (a todos nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan…). Hay que educarles para que sepan cómo y cuándo recomendar tus servicios a sus contactos. Después hay que hacer un seguimiento de tu estrategia para saber qué funciona, qué hay que cambiar, y cúantos nuevos clientes te proporciona.